雷克漢姆主要是根據(jù)客戶的大小來區(qū)分大客戶銷售，小客戶適合用心理學。銷售發(fā)展到今天，我們可以更加客觀的分析一個銷售簡單和復雜。什么樣叫簡單？客戶買東西不糾結(jié)，五分鐘就做決定就是簡單?？蛻糍I東西來回墨跡，這是復雜。

對于復雜銷售來說，銷售時間比較長，客戶團隊也會比較復雜，銷售的團隊也會比較復雜。所以大家更多的是一個團隊的協(xié)作，團隊作戰(zhàn)，需要有非常好的團隊作戰(zhàn)能力。另外一個綜合能力要求比較強，他不僅僅需要能說會道，看透客戶心理反應的能力，需要很好的溝通，需要很好的協(xié)調(diào)，也需要很好的人脈，綜合能力比較強。交易型的銷售不需要對業(yè)務做很深的理解，進入的門檻會比較低。

顧問型的銷售因為需要對客戶的業(yè)務，就企業(yè)的運作，對一個人理財健康很懂，所以進入門檻會相對比較高。

而對簡單的銷售或者說對交易型的銷售來說，銷售在里面所起的作用，更多是分析客戶的心理能力，讓客戶做一個感性的決策。客戶都不愿意去被人忽悠去做一個感性的決策，所以都希望自己做很理性的分析，怕自己去做錯誤的決策。所以有了互聯(lián)網(wǎng)這個手段以后，很多客戶愿意把簡單型的交易型的銷售轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)平臺上面去。

在互聯(lián)網(wǎng)里面客戶的選擇也更多樣化，以前要買東西不知道買誰家的，打聽來打聽去大概就知道兩三家，現(xiàn)在我們上網(wǎng)一查排名前十都有誰是誰，誰好誰壞，網(wǎng)上都有很多評價。所以未來客戶的選擇就更多了。我們現(xiàn)在用戶的消費群體很多已經(jīng)是80后和90后，至少是70后，不會互聯(lián)網(wǎng)的那一代現(xiàn)在已經(jīng)不太是消費主力，這一代他是在互聯(lián)網(wǎng)的文化下面培養(yǎng)起來的，從90年代以后才開始起來的。

如果說你做了一個銷售，或者說銷售領(lǐng)導，你可能要去選擇復雜銷售，選擇顧問型的去做轉(zhuǎn)型。如果說你是一個公司的老板，看看你賣的這個東西，有多少是屬于簡單銷售和交易型銷售的范疇。如果說是屬于這個范疇，你可能需要往互聯(lián)網(wǎng)的平臺去轉(zhuǎn)型。如果不是，那你可以繼續(xù)用面對面的銷售，但是要讓他們掌握復雜銷售的技巧。

銷售其實需要洞察，需要影響力，需要吸引力，這些東西說起來很容易，要真的掌握這個能力需要一個萬金油，需要你的知識體系特別豐富，你真的對客戶的企業(yè)管理還要懂，你不懂企業(yè)管理，怎么跟企業(yè)的CEO溝通呢。銷售要學的東西很多。

互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)可以把陌生人之間可以去信任，陌生人之間可以聯(lián)系。比如說我們現(xiàn)在有脈脈，包括陌陌，可以讓陌生人之間可以去交流，可以去交互。所以我們需要通過互聯(lián)網(wǎng)的手段搭建共享經(jīng)濟，商業(yè)信息的共享，幫我們一起去分享客戶資源，分享客戶的信息。