營銷人員喜歡刨根問底。如果天氣預(yù)報(bào)說將有暴風(fēng)雪出現(xiàn)，您是否愿意花更多錢購買手電筒電池？看了金霸王電池的電視廣告后，您是否愿意購買價(jià)格更高的金霸王電池？您在CVS藥店選購藥品時(shí)，會(huì)不會(huì)選擇CVS自有品牌電池？

   建立最優(yōu)定價(jià)模式并不是什么新鮮事。但是，隨著企業(yè)無法再利用削減成本的方式提高利潤，而新的分析工具和技術(shù)已成為定價(jià)過程中不可缺少的一部分，定價(jià)模式在一些行業(yè)中的重要性日益突出。吸引高級(jí)主管注意的是分析法從純粹的描述性分析轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)測(cè)性分析。

    描述性分析已通過特定方式被廣泛使用，它主要關(guān)注歷史數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)回答發(fā)生了什么、為什么發(fā)生、如何影響結(jié)果等基本問題。預(yù)測(cè)性分析利用復(fù)雜的統(tǒng) 計(jì)模式，通過預(yù)測(cè)和優(yōu)化算法就促銷、價(jià)格調(diào)整和廣告等行為對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)果的影響進(jìn)行預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)性分析不僅僅是簡(jiǎn)單的線性預(yù)測(cè)。它可利用各種變量進(jìn)行復(fù)雜的動(dòng)態(tài) 研究，它往往需要同期開展大量低成本、周期短的市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。預(yù)測(cè)以事實(shí)為依據(jù)，而非依靠直覺做出判斷（見46頁補(bǔ)充報(bào)道）。

    事實(shí)上，消費(fèi)包裝商品領(lǐng)域、主要零售商以及B2C與B2B領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)早已開始關(guān)注預(yù)測(cè)性分析。他們發(fā)現(xiàn)，考核過去的績(jī)效已無法讓企業(yè)擁有真正的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雖然預(yù)測(cè)性分析受到追捧，但企業(yè)主管知道打造分析能力絕非易事。然而，在基本層面，企業(yè)能利用涵蓋標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表、查詢與提示等商務(wù)智能方案獲得實(shí) 效。但若要合理利用預(yù)測(cè)性分析，企業(yè)必須根據(jù)統(tǒng)一的分析方法考慮問題并采取行動(dòng)——打造分析能力，明確需要追蹤分析的參數(shù)和需要開展的實(shí)驗(yàn)并建立管理機(jī) 制，從而確保分析活動(dòng)與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一致性。

這些方法不可能在一夜之間得以實(shí)施。企業(yè)主管必須利用分析能力考慮問題和采取行動(dòng)，以經(jīng)過處理的、反映某一方面事實(shí)的數(shù)據(jù)為切入點(diǎn).

許多企業(yè)在定價(jià)過程中還不能完全使用分析方法，與其它業(yè)務(wù)活動(dòng)相比，定價(jià)行為對(duì)分析法的運(yùn)用還相對(duì)落后。總體說來，價(jià)格與銷售情況密切相關(guān)，營銷活 動(dòng)和財(cái)務(wù)狀況為定價(jià)行為提供指導(dǎo)和支持。少數(shù)企業(yè)擁有專門的首席定價(jià)官或主要負(fù)責(zé)定價(jià)的主管（零售業(yè)的情況稍有不同，商家全權(quán)負(fù)責(zé)產(chǎn)品定價(jià)和價(jià)格折扣戰(zhàn) 略。）

此外，價(jià)格與企業(yè)發(fā)展并非總具有戰(zhàn)略聯(lián)系。埃森哲最新研究發(fā)現(xiàn)，不到29%的首席營銷官與首席財(cái)務(wù)官表示，他們通過定價(jià)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長目標(biāo)。

B2B行業(yè)面臨更大的挑戰(zhàn)，定價(jià)活動(dòng)往往是一場(chǎng)博弈之戰(zhàn)，一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)壓力或銷售情況不佳等情況，賣方往往會(huì)提供價(jià)格優(yōu)惠。在這種情況下，銷售人員時(shí)不時(shí)地與買家談判，談判涉及從歷史價(jià)格走勢(shì)到合同條款等各種內(nèi)容。

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